深度解读美国第一律所Cravath的制胜秘密 (2019-09-23 09:53:19.89)

Cravath成功的奥秘要归于四个方面——灵活的人才培养方式、独特的薪酬制度、超前的客户关系理念和强大的业务战略模式。希望读者们能够借他山之石来攻玉，找到差距才能不断前进。

律所排名机构中，为国内律师所熟悉的机构很多，比如钱伯斯、ALB、TheLawyer、China Law& Practice、商法、legalband、legal500、IFLR1000，而有个叫Vault的网站中的美国的律所排名，是美国年轻律师心目中是最权威的排名，主要考虑律所名声、盈利能力等因素，而不是算规模。

Vault最新排行版上，Cravath超越了“神一样存在的律所”Wachtell, Lipton, Rosen & Katz （该所长期以来人均利润最高被誉为世界最挣钱的律所），在VaultTOP 100榜单中位列第一。今天带大家解读这个全美第一律所的秘密，从律所最为关键的人才培养、薪酬制度、客户关系和律所的业务战略一一为大家揭晓奥秘。

拒绝平行雇佣：专注于内部培养未来合伙人

Cravath律所设立于1819年，仅在纽约和伦敦设立办公室，现有律师472名，但这个律所基本不进行平行雇佣，而是专注于从法学院直接招录，Cravath招聘的关注点是高等法学院中成绩最好的优等生，因为在校成绩是对他们在未来律师工作中将有何等表现的首要保证，也是非常有效的保证。20世纪30年代，Cravath律师事务所被媒体称为“法律工厂”。

在招到“Best of Best”的助理后，Cravath会在各个方面以战略方式为助理提供培训。Cravath通常会为每个律师助理团队配备两三个甚至四个合伙人，他们在为期12或18个月的周期内密切合作——其中，针对公司法的实习时长为12个月，针对诉讼案件的实习为18个月。

培训不仅仅局限于某个专业领域，每个助理都要灵活掌握各方面的知识，并且不会畏惧任何新事物。Cravath强调是将他们培养成未来合伙人或是能够组建律师团队的高级律师，培训是Cravath最重要的优势，通过培训将“独家秘笈”从合伙人传给高级助理，再从高级助理传给初级助理，不仅能够创造出将整个公司连接为一体的职业纽带，也有助于合伙人的权利在整个公司范围内得到实现。

有人把Cravath培训体系造就的律师团队称为“一只披挂整齐、步调一致，为了攻城拔寨而废寝忘食的骑士兵”。

在获得必备执业技能之后，在实践中运用这些技能的报酬最高的地方就是Cravath律师事务所，并成为它的合伙人。和Carter事务所典型的培训律师之后让他们独立地去开展自己的事业不同，Cravath事务所是稳定的，并且可以根据客户的要求持续发展。尽管把这种法律工厂的发明方法归功于Paul Cravath不一定完全准确，但几乎所有的大型商业律师事务所都采用相似的原则来组织自身机构。

然而，如果一个实习律师未能成为Cravath事务所的合伙人，Cravath事务所杰出的培训也为他打开了纽约市其他律师事务所的大门。

令人敬佩的是，Cravath强大的精神内核赋予了这里的每一个律师“创业者”应有的心态与素质，让每一个从该所离开的人都有不俗的表现。从该所出来的其中两个诉讼大咖，创立的律所都享誉全球，其中一个是博伊斯，另外一个就是昆鹰。这是Cravath独有文化的强大力量，仿佛这些人才才是他们最好的“产品”。

独特薪酬制度：同步式薪酬

按照同步式薪酬制度，所有合伙人的薪酬均按每年预先设定的比例同步上涨。

同步式薪酬制度实现了所有合伙人收入的有序增加，从而保证每一个合伙人在50岁之后都能实现个体收入的最大化。在成为Cravath合伙人的第一年里，年轻合伙人的收入水平明显超过高级合伙人。（目前的合伙人初始年薪已经超过50万美元）。在成为合伙人的第二个年头里，其收入在全部可供给合伙人分配利润的总额总会拿到一个点。

在随后的10年里，他们的分配比例每年提高0.15点，再后一个10年则按每年0.1点增加，直至达到三个点，也就是说，在成为合伙人的16年之后，他们在总利润中的分配比例为第二年初时的三倍。随后，合伙人在62岁之前始终保持这个收入分配比例，在62岁之后，其收入分配比例将每年减少0.5点，到法定退休年龄下降到1.5点。

同步分配原则提前解决了收入差距问题，使得合伙人无须为了收入而争权夺利。因此，收入差距也不再是影响团队合作的障碍，权力分配问题也迎刃而解。另一方面，它还消除了造成分裂内讧、政治斗争、伤害感情和浪费时间的各种不良势力。事实上，合伙人之间争权夺势已成为很多律所不堪重负的根源。

客户关系：房客和仆人

Cravath合伙人将自己看作房客和仆人，而不是老板。

Cravath合伙人认为，必须对客户负责，让客户随时跟踪法律事务的进展情况，解释当前法律的演化或调整状况，了解客户业务的变化态势，进而寻找两者之间的契合点。

在重大问题上提供最优质的服务，会造就异乎寻常的客户忠诚度。在Cravath的十大客户中，一半也是20年前的十大客户，个别公司甚至是40年前的十大客户。最大的20家客户给Cravath带来的收入在公司总收入中占据的比例始终在2/3左右。

在计算客户收费时，Cravath首先要精确计算工时数，预先设定每小时的收费标准，随后，根据公司为具体客户创造价值的能力以及客户的付费能力，按10%~15%的幅度对标准费率进行调整。

一位合伙人说：“一家客户觉得我们的收费太高，但我们并不想就此事讨价还价，于是，我们找到了一个双赢的解决方案：我们首先免费接下客户的一个小项目，并把这个项目交给助理律师，助理律师当然如饥似渴地盼望得到一个检验自身能力的机会，于是，客户省了钱，我们也为助理律师找到了锻炼的机会。”

律所业务战略：我们只接最难的案子

Cravath始终致力于处理最为艰难的案子，成为最富成效的团队。

Cravath处理过的最著名的案子之一便是IBM反垄断案。这件反垄断案开始于1969年。这一年，政府提出诉讼，控告IBM“企图垄断，并且已经垄断了……用于一般目的的数字计算机”“企图垄断和已经垄断了洲际贸易和商业通用计算机，从而违反了谢尔曼法第二条。”政府认为，IBM在1967年控制了市场的76%。此外，政府还声称，IBM运用了许多办法来阻止其他公司的竞争。司法部要求IBM必须分拆为“可区别、分散、相互独立且相互之间实行有效竞争的实体。”这件案子持续13年之久，期间还引发了一系列相关诉讼案件。

Cravath首席合伙人萨缪尔·巴特勒说：“当时我们意识到，如果能坐成IBM的案子，我们就能做成任何案子。”而IBM诉讼案确实成为了Cravath律所发展史上里程碑式的案件。他们在整个案件中提供2500份证词和6000万页的文件，经历了726天的审批，856次出庭辩护，向法庭展示了12280份证据和104000页的笔录。Cravath还为IBM创建了一个规模庞大的文件检索系统——他也是第一家拥有如此巨型资料体系的律师事务所。

正是通过坚持具有挑战性和成就感的企业使命，才使他们区别于其他优秀律所。他们非常擅长做文档管理、非常擅长借助技术的力量，让自己在专业领域交出了令人咋舌的成绩，也为自己的客户创造了最大的价值。富有激励意义的使命是律所吸引和留住顶级人才的基础，而不让公司偏离自身的使命是处于任何职位和层次的领导都应该承担的责任。

想要你的律所更卓越，真正需要思考的也就是以上四点，你的差异化定位为何？你是如何培养人才？你如何对待你的客户？你是如何制定薪酬制度？期待你在留言区一起分享探讨。

阅读(118)

在线答疑